Case Study

עשה זאת בעצמך: איך פאונדר טכני בנה מכונת שיווק של אימייל ותוכן

02 בינואר ,2020
מאת El-ad David Amir

אנחנו שמחים לפרסם פוסט אורח מאת אל-עד דוד אמיר, מייסד ומנכ"ל Astrolabe. בפוסט, אל-עד מספר איך הוא הצליח לבנות מכונת שיווק שמבוססת על תוכן ואימייל, שזכתה לשבחים בתעשייה וגם הביאה לו לידים והזדמנויות מכירה. הוא הצליח לעשות את כל זה בתור פאונדר טכני, ללא רקע שיווקי.

אנחנו (Blue Seedling) היינו מעורבים בתהליך ברמה של ייעוץ אסטרטגי, שאל-עד והצוות שלו מימשו. אם אתם סטארטאפ צעיר שמעוניין להתחיל בפעילות שיווקית, נשמח לדבר ולעזור.

ועכשיו לסיפור של אל-עד.

 

Astrolabe הוא סטארטאפ ביוטק עם צוות של חמישה אנשים, שלא גייס מימון חיצוני. למרות שאנחנו קטנים, הצלחנו להשיק בעצמנו מספר קמפיינים שיווקיים מבוססי תוכן בספטמבר 2019. עברו מאז רק ארבעה חודשים, וכבר קיבלנו מספר לידים מבטיחים, מחמאות על איכות התוכן, ותגובות כמו "רואים אתכם בכל מקום!"

בכנס שהשתתפתי בו לאחרונה ניגש אלי איש שיווק מחברה הרבה יותר גדולה, וסיפר לי על ישיבת צוות שבה הם ניסו להבין איך חברה קטנה כמונו יוצרת תוכן איכותי כל כך על בסיס קבוע. זמן קצר לאחר מכן, קיבלתי את האימייל הבא:

Hi El-ad,

I am a sales rep for [leading instrument manufacturer in our field]. I am on your mailing list. The reason I am reaching out is to tell you how impressed I am with your marketing efforts. Your emails are beyond excellent and I think most marketing organizations could do well to follow your blueprint. Kudos to you sir!

Best,

Bob

 

המטרה שלי בפוסט הזה היא לא להתרברב, אלא לשתף באיך זה קרה, ומה יכולים ללמוד מכך סטארטאפים אחרים בשלב דומה.

 

מאפס למכונת לידים באמצעות תוכן, ברבעון אחד

 

מאז שהקמתי את Astrolabe עבדתי עם Blue Seedling על אסטרטגיה שיווקית. כשרק התחלנו, השיווק שלנו התבסס על הרשת האישית שלי, ופניות "קרות" ללידים באמצעות אימייל או לינקדאין. בשלב מסוים מיציתי את הרשת שלי, והאימייליים הקרים לקחו יותר מדי זמן. החלטתי להשקיע בשיווק באמצעות תוכן, וקיבלתי הרבה השראה ועזרה מהמדריכים הרבים של Blue Seedling כשהתחלתי את הקמפיינים הראשונים שלי.

אחד מסיפורי ההצלחה שלנו הוא הניוזלטר שלנו, שנקרא Immune Monitoring (IM) Biweekly – הנה דוגמא לאחד הגליונות האחרונים. ההשראה אליו הגיעה מהרצאה של נטע (שאחר כך פורסמה כפוסט).

הניוזלטר נכתב ונשלח על ידי שני אנשים: אני אחראי למחקר וכתיבה, ו Heather Dwyer, ה-Operations Director המעולה שלנו, אחראית על עריכה ופרסום.

החלטנו להתחיל את התוכנית בתחילת אוקטובר, ושלחנו את האימייל הראשון ב-18 באוקטובר. הנה מה שעשינו כדי לשלוח את הניוזלטר בזמן קצר, ולהגיע לתפוצה רחבה.

 

1) לזהות מה הצרכים של קהל היעד שלנו (ולענות עליהם)

 

קהל היעד שלנו מורכב ממדענים בתחום של immune monitoring. הם בדרך כלל חולקים ידע ולומדים דרך פרסומים מדעיים – מדיום מאוד מאוד איטי. מצד שני, immune monitoring זה תחום שמתקדם בקצב ממש מהיר. השחקנים בשוק (חוקרים, רופאים, מנהלים, אנשי מכירות, אנשי שירות לקוחות וכו') צריכים להיות מעודכנים לגבי התפתחויות חדשות בתחום עכשיו, לא בכנס עוד חצי שנה או דרך מאמר שיתפרסם עוד שנה. אין הרבה מקורות שמרכזים, מארגנים, ומפיצים את התוכן העשיר שקיים בתחום הזה.

הניוזלטר שלנו, IM Biweekly, ממלא את הצורך הזה בצורה מושלמת. הוא מתמקד בהתפתחויות חדשות בתחום, בדרך כלל מהחודש האחרון (לפעמים קצת ישנות יותר, אם הן קשורות לנושא הכללי של הגליון). הפורמט הוא קצר וקולע ועוזר לקוראים שלנו ללמוד במהירות על ההתפתחויות החדשות והמעניינות ביותר בתעשייה. סגנון הכתיבה הוא שילוב בין שפה יומיומית לבין שפה אקדמית וכבדה יותר.
אנחנו לא מתיימרים לסקור את כל ההתפתחויות החדשות בתחום שלנו – זו משימה בלתי אפשרית. במקום, אנחנו בוחרים חדשות רלוונטיות, מעניינות, והכי חשוב, כיפיות לקרוא. זה אולי נשמע מפתיע – האם כיף הוא באמת הדבר הכי חשוב? לדעתי כן – אנשים הרבה יותר מתעניינים בתוכן כאשר הם נהנים לקרוא אותו.

 

2) איך בונים את רשימת התפוצה?

 

לבנות רשימת תפוצה מאפס זה קשה ומפחיד, במיוחד כשצריך לבקש מהנמענים אישור להוסיף אותם לרשימה. כדי לוודא שהניוזלטר שלנו יתחיל ברגל ימין, החלטתי לבנות את הרשימה ההתחלתית בזהירות ולהוסיף נמענים בצורה סלקטיבית.

ההתחלה הייתה קלה: הלקוחות של Astrolabe. אחר כך הוספתי אימיילים מסקר שערכנו, לידים שאספנו בכנסים, לידים שהגיעו מהאתר שלנו, לידים שנרשמו לוובינרים שלנו, ולידים מקמפיינים שיווקיים אחרים. בנוסף, השקעתי כמה שעות טובות בלעבור על כל הקשרים שלי בלינקדאין ובג'ימייל ולבחור את האנשים ששייכים לקהל המטרה שלנו – מהתהליך הזה קיבלתי בערך 500 אנשים שידעתי שישמחו לקרוא את התוכן שלנו.

לאחר היצירה של הרשימה הראשונית, עשיתי כמה דברים כדי להרחיב את החשיפה שלנו ולהביא נרשמים חדשים. כל ליד שמגיע אלינו מקמפיין שיווקי כלשהו מתווסף לרשימה (אנחנו מבקשים רשות בצורה מפורשת). הניוזלטר עצמו כולל לינק הרשמה, במקרה שהנמען המקורי שולח אותו לאנשים נוספים שאולי רוצים להרשם. הלינק הזה הוא טופס פשוט שיצרנו באמצעות מיילצ'ימפ, הכלי שאנחנו משתמשים בו כדי לשלוח את הניוזלטר. דרך העיצוב הסופר בסיסי שלנו אנשים מבינים שהניוזלטר מתמקד בתוכן, ולא בלדחוף להם את המוצר שלנו. בנוסף, אני מפרסם כל גליון של הניוזלטר בלינקדאין, ומשתף אותו בסושיאל. הלייקים והשיתופים מביאים קוראים ומנויים חדשים – הרשימה שלנו גדלה ב-20% תוך פחות מחודשיים.

 

3) איך יוצרים תוכן?

 

בתור חברת מוצר, אנחנו מבטיחים ללקוחות שלנו שהמוצר שלנו מכיל את הטכנולוגיה הכי מתקדמת, ככה שלהיות מעודכנים זה משהו שאנחנו חייבים לעשות בתור חברה. אנחנו חייבים לבדוק כל תהליך או אלגוריתם חדש שיוצא כדי להחליט האם אנחנו רוצים לשלב אותו במוצר שלנו. בנוסף, כל מאמר אקדמאי שמתפרסם בתחום שלנו יכול להוביל ללקוח פוטנציאלי. במילים אחרות, המחקר שאנחנו עושים כדי לכתוב ולפרסם את הניוזלטר הוא משהו שאני עושה גם ככה. אין הרבה מאמץ מחקרי שאני עושה במיוחד בשביל הניוזלטר. גם התהליך של לארגן את התוכן לניוזלטר עוזר לי לזהות טרנדים חשובים בתחום ולהעמיק בהם.

זה מאוד חשוב להצלחה של הניוזלטר: בתור חברה קטנה, אנחנו חייבים להיות סופר יעילים בכל מה שאנחנו עושים. אני יכול להרשות לעצמי לשלוח את הניוזלטר כי הוא מתבסס על תהליכים קיימים בחברה.

 

השורה התחתונה

 

לסיכום, הנה ההמלצות שלי לסטארטאפים אחרים שרוצים לבנות תוכנית אימייל בעלת ערך לקהל היעד שלהם: התמקדו בתוכן שקהל היעד שלכם ירצה לקרוא ולא נגיש לו כרגע בצורה נוחה, ואתם יכולים לייצר כחלק מהעבודה השוטפת שלכם. זה יאפשר לכם להשקיע משאבים מצומצמים יחסית בבנייה של רשימת תפוצה וביצירת התוכן, ולהגיע להישגים משמעותיים.

 

ומה אנחנו חושבים? ההמלצות של Blue Seedling לסטארטאפ שלך

 

לא כל ורטיקל סובל מחוסר בתוכן כמו immune monitoring, אבל מימשנו את הצעדים שאל-עד מתאר בהרבה ורטיקלים אחרים כמו finance, publishing, grocery. כולם רוצים לדעת מה חדש ומלהיב בתחום שלהם, ושמחים כשיש מישהו שעושה את העבודה של לקרוא, לארגן, ולהציף את התוכן הכי חשוב.

הדרך שבה אל-עד בנה את רשימת התפוצה הראשונית היא דרך שכל פאונדר צריך לעבור. כן, זה לוקח הרבה זמן, אבל זה חינם, והתוצאה היא רשימה מאוד ממוקדת שתעריך את התוכן שלכם.

בנוגע לתוכן עצמו, כל פאונדר (ובעצם כל עובד בסטארטאפ) צריך לעקוב אחרי החידושים בתחום, בלי קשר לאם הוא הולך לבנות ניוזלטר או לא. גוגל אלרטס, ניוזלטרים אחרים, וובינרים של אנליסטים הם כולם מקורות מידע מצויינים כדי להיות מעודכנים במה קורה בתעשייה – והם גם מקורות מצויינים לתוכן לניוזלטר.

אתם בהחלט יכולים "לעשות זאת בעצמכם" בתור מייסדים של סטארטאפ בתחילת דרכו. ומוזמנים ליצור איתנו קשר אם אתם רוצים עזרה בהתנעה של המכונה השיווקית והניוזלטר שלכם.

About Blue Seedling

Blue Seedling works with Israeli B2B startups as a plug & play marketing team or as a complement to existing marketing capabilities. We’re “full-stack marketers” across all marketing activities: messaging and positioning, website design, sales enablement, marketing planning and budgeting, running marketing programs (webinars, content, PR, events & conferences, prospecting), generating sales opportunities, and recruiting marketing talent.

Our remote team and network include marketing managers, marketing strategy experts, copywriters, graphic design partners, a website development agency, PR agency partners, a Facebook / Google advertising expert, and a 15-person remote team.

אודות המחבר

  • קבלו פוסטים חדשים

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

© Blue Seedling.