למה לעצור שיווק עכשיו זה טעות – ומה אתם צריכים לעשות כדי להמשיך לתקשר עם הקהל שלכם

הפוסט הזה הוא חלק מסדרה חדשה שלנו, "שיווק עכשיו", על פעילויות שיווק שאתם יכולים לעשות כרגע, בתקופה הבעייתית שכולנו נמצאים בה. אם אתם חווים האטה במכירות ובקמפיינים שיווקיים של demand generation, עכשיו זה הזמן להשקיע בפעילויות שיווק שישרתו אתכם גם כעת וגם פוסט-קורונה.

הרשמו לעדכונים בתחתית העמוד, וקראו את הפוסטים האחרים בסדרה כאן.

אתה מפספס 100% מהזריקות שאתה לא לוקח – ווין גרצקי

קיבלתי ניוזלטר אתמול מקרן הון סיכון ישראלית ידועה שהכריזה, בהסתמך על סקר "מדעי" של 62 משיבים, ש"70% מהחברות חותכות בשיווק – ומה איתך?"

בפוסט הזה אני לא אתמקד בסקר עצמו או בטון הבעייתי של האימייל, אלא אתייחס לטיעון המרכזי: שכולם עכשיו מקצצים או מפסיקים את פעילויות השיווק שלהם, וגם אתם צריכים להפסיק.

אני אסביר למה להפסיק שיווק עכשיו זה טעות, מה ההזדמנויות השיווקיות שקיימות, ובאילו ערוצים כדי להשקיע כדי להגיע לתוצאות גם עכשיו וגם אחרי קורונה.

למה צריך להמשיך לעשות שיווק עכשיו?

 – עדיין יש הזדמנויות. לא נעמיד פנים – אנחנו נמצאים במשבר כלכלי (ובריאותי) עצום בהיקפו, שמשפיע על כל אחד מאיתנו. אבל זה לא כאילו 100% מהעסקים נסגרים. יש חברות שגדלות (מוצרי מכולת, למידה מקוונת, כל חברה בתחום של עבודה מהבית – ואלו רק כמה דוגמאות). יש איזורים בעולם שנפגעו פחות מהמשבר. ייתכן שהלקוחות והלידים שלכם עדיין סובלים מהבעיות שגרמו להם ליצור איתכם קשר. ובטוח שיש להם הרבה בעיות חדשות שאולי אתם יכולים לפתור. כמו שווין גרצקי אומר, אם לא תשווקו, בטוח תסגרו אפס עסקאות.

– חייבים להמשיך לשווק ללקוחות. חידוש והגדלה של חוזים של לקוחות קיימים יכול להיות מה שיציל אתכם השנה. זה מצריך תכנית חזקה של שיווק ותקשורת עם הלקוחות שלכם. חלק מהחומרים שתיצרו כדי לתקשר עם הלקוחות שלכם יכולים לשמש אתכם גם בקמפיינים ללידים ולעסקאות חדשות.

– הזדמנות לבלוט. כשכולם משותקים ושקטים, אם תמשיכו לתקשר עם קהל היעד שלכם בצורה מכבדת ומועילה, אנשים יעריכו את זה יותר מתמיד.

– אמינות. סטארטאפים תמיד צריכים לעבוד על האמינות והלגיטימיות שלהם, ושיווק זו אחת הדרכים לעשות זאת. אם תפסיקו לפרסם בסושיאל, לא תעלו תוכן חדש לבלוג שלכם, ותפסיקו לשלוח אימיילים ללקוחות ולידים, והקהל שלכם עלול לתהות מה קרה לחברה שלכם.

– קל יותר לדווש יותר מהר מאשר לעלות על האופניים ולהתחיל לנסוע. עוד X חודשים מעכשיו, כשנחזור לשגרה, יהיה הרבה יותר קל להגדיל את פעילויות השיווק שלכם לעומת להתחיל הכל מחדש.

אז איזה פעילויות שיווקיות אתם צריכים לעשות עכשיו?

לגבי אסטרטגיה ותכנון:

– תתייעלו. כן, הולכת להיות האטה משמעותית, אז צריך להיות שמרנים ולהוציא פחות כסף באופן גורף. אנחנו תמיד מאוד בעד יעילות, ובטח ובטח בתקופה הזו. תתחילו בלקצץ שומנים – כמו שמשקיע הון סיכון ישראלי אמר לי השבוע, "כולם אוכלים סושי כבר עשר שנים, זה לא יהיה כזה נורא להיות יותר יעילים".

אז מה תכלס אפשר לעשות כדי להתייעל?

1) תעברו על כל הכלים והאתרים שצוות שיווק משלם עבורם כדי לוודא שאתם לא משלמים יותר מדי על כלים שלא משתמשים בהם

2) תקצצו או תפסיקו לגמרי קמפיינים של מותג ומודעות

3) תשקלו לתת לצוות שלכם משימות שכרגע אתם משלמים עליהם באאוטסורסינג, או להפך – תעשו אאוטסורסינג או אוטומציה למשימות שהצוות מבזבז עליהן הרבה זמן.

– תעדכנו את היעדים שלכם, ואז תסתערו עליהם. אתם ככל הנראה צריכים להנמיך את התחזית לעסקאות חדשות השנה. אולי תבחרו להתמקד יותר ביעדים של אינטראקציה עם קהל היעד ולא בפגישות דמו ביומן. אולי המיקוד הוא בחידוש חוזים של לקוחות קיימים ולא סגירה של לקוחות חדשים. העיקר הוא לבחור את היעדים החדשים שתתמקדו בהם ואז לרכז שם את המאמצים שלכם.

בואו נעבור על ערוצי השיווק השונים ונראה באיזה מהם כדאי להשקיע.

1) תוכן. אנחנו תמיד בעד תוכן, והיום יותר מתמיד. זה הערוץ שאתם צריכים להתמקד בו כרגע.

דייב גרהרדט (ה-CMO לשעבר של דריפט) ניסח את זה מעולה:

תמשיכו לעזור לקהל שלכם על ידי תוכן אינפורמטיבי, משעשע, רלוונטי, ומלמד. אנשים רוצים תוכן שאפשר לסמוך עליו. הם גם רוצים תוכן שיסיח את דעתם ויבדר אותם. תשקיעו מחשבה בלהבין מה זה אומר עבור הסטארטאפ שלכם.

הנה כמה הצעות תוכן ספציפיות:

– קודם כל, עדכנו את המסרים שלכם. אי אפשר לעשות שיווק עכשיו בלי להתייחס למשבר ולקורונה. אתם צריכים להבין איך הוירוס משפיע על התעשייה שלכם, המוצר שלכם, והמסרים שאתם משדרים לקהל שלכם. כמה דוגמאות מהשבועות האחרונים: סטארטאפ סייבר עוזר לאבטח סביבות של עבודה מהבית. סטארטאפ תשלומים דיגיטליים מאפשר למסעדות ועסקים אחרים להציע הזמנות באינטרנט. סטארטאפ של וידאו באינטרנט מציע גרסה מיוחדת של המוצר שלו לבתי ספר ומכוני כושר. שימו לב שהמסרים שלכם רגישים למצב ולא נשמעים כאילו אתם מנסים לנצל לרעה את הסיטואציה.

– תוכן תשתיתי. הסדרה החדשה שלנו, שיווק עכשיו מתמקדת בסוג התוכן הזה. עכשיו זה זמן מעולה לכתוב סיפורי לקוח, לעשות מחקר שוק, וליצור "תוכן משעמם".

– תוכן מבוסס דאטה (data journalism). אנשים (והתקשורת) משוועים עכשיו למידע אמין על מה שקורה בעולם. אם יש לכם דאטה מעניין וייחודי, תארזו אותו בצורה קלה להבנה, ולכו על זה.

2) אימייל. עוד ערוץ שיווקי שכדאי להרחיב עכשיו. זו הדרך שלכם לשמור על קשר, במיוחד עכשיו כשאין כנסים ואי אפשר להיפגש פנים-אל-פנים. פחות אימיילים קרים שמנסים למכור בטירוף, יותר אימיילים שמציעים תוכן מעניין.

3) וובינרים. אנחנו מאוד אוהבים וובינרים וחושבים שעדיין כדאי לעשות אותם (למעשה, אנחנו עושים וובינר בקרוב). יש אנשים שיש להם יותר זמן פנוי כרגע. אבל יש גם המון וובינרים… כדי להתבלט, תנסו למצוא זווית מקורית, ולוודא שהתוכן שלכם מעניין. תכל'ס, אנשים יבואו אם התוכן רלוונטי עבורם, לא בגלל רעש וצלצולים. התוכן הכי טוב לוובינר? תביאו לקוח שידבר על מה הם עושים כרגע ואיך הם שיתפו איתכם פעולה.

4) קהילה. ערוץ מעולה להשקיע בו עכשיו. אנשים מחפשים קהילה יותר מתמיד, ואם אתם מצליחים לבנות קהילה עבור קהל היעד שלכם זה יכול לעזור גם להם וגם לכם.

5) כנסים ואירועים. נעלמו לגמרי, לרוע המזל. היתרון היחיד זה שהתפנה לכם תקציב וזמן.

6) פרסום אונליין. אנחנו עדיין חושבים שבגדול פרסום אונליין הוא לא אפקטיבי לסטארטאפים B2B בתחילת דרכם. אבל כרגע יכול להיות שיש הזדמנויות לפרסם בזול, כי המחירים (CPC) ירדו דרמטית. טק קראנץ' פרסמו כתבה מעניינת על הירידות ב-CPC של מילות מפתח בגוגל שקשורות ליוניקורנים.

עוד דברים לעשות עכשיו

– לנסות כלים וספקים חדשים. אם כבר המון זמן רציתם לנסות איזה כלי חדש, עכשיו זה הזמן. המון חברות מציעות הנחות נדיבות.

– ללמוד ולשפר את היכולות שלכם ושל הצוות. יש עכשיו כל כך הרבה תוכן איכותי שזמין בחינם. עכשיו זה הזמן לסגור פערי ידע ולשדרג את הידע והיכולות של הצוות. הם יעריכו את זה, והסטארטאפ שלכם ירוויח מזה.

– תשמרו על הצוות ועל הספקים הטובים שלכם. זו עצה שקשה לתת כי לפעמים אין ברירה וצריך לקבל את ההחלטה הכואבת של פיטורי עובדים או פרידה מספקים. אם אתם יכולים, תנסו למצוא דרך להמשיך לעבוד עם אנשים טובים. אולי תורידו את היקף העבודה או המשרה או תבקשו הנחה, במקום להפרד לגמרי. למצוא עובדים (וספקים) טובים זה האתגר הכי גדול בסטארטאפ, וכשהמשבר ייגמר אתם רוצים שהאנשים הטובים שלכם יהיו איתכם.

השורה התחתונה

נסיים בנימה אופטימית עם הפוסט הזה של ווקמי, יוניקורן ישראלי שאנחנו אוהבים. רואים פה הרבה מהדברים שדיברנו עליהם בפוסט הזה: להבין מה אתם מביאים לשולחן בימים טרופים אלו, לקבל עזרה מהלקוחות שלכם, להמשיך לשווק, למצוא הזדמנויות לעזור ללקוחות שלכם. תהיו ריאליסטיים ומתחשבים, ותתמקדו בחיובי.

רק בריאות!