Case Study

כך תתחילו עם אימייל פרוספקטינג: המדריך

25 בדצמבר ,2019
מאת Netta Kivilis

בפוסטים קודמים כתבנו על פרוספקטינג או אימיילים "קרים". זה לא לכל אחד, אבל שווה לנסות. אם השתכנעתם, מה עושים עכשיו? איך בונים מאגר לידים, ומתחילים לשלוח להם אימיילים?

בפוסט הזה נפרט את התהליך שלנו. אבל לפני כן, אזהרה: תימצתנו את התהליך שלנו לפוסט קצר עם ארבעה צעדים, וכשתקראו אותם אולי תטעו לחשוב שזוהי משימה פשוטה. למרבה הצער, התהליך רחוק מלהיות קצר או פשוט. הוא מצריך תשומת לב ומשאבים כדי להמנע מטעויות שעלולות לפגוע בסטארטאפ שלכם עכשיו ובעתיד: בזבוז זמן וכסף, לידים שמסמנים אתכם כספאם, ופגיעה במוניטין שלכם. לפני שתחליטו אם אתם רוצים לקפוץ ראש למים לתהליך הזה בעצמכם, כדאי להתייעץ עם מומחה. (אנחנו תמיד כאן)

איך להתחיל עם שיווק באמצעות אימייל: התהליך שלנו

 

1. מגדירים את פרופיל הלקוח האידיאלי שלכם (ICP – Ideal Customer Profile). מי קהל המטרה שלכם? אנחנו ממליצים להתחיל מפרופיל בסיסי שכולל:

* פונקציה בארגון – למשל שיווק, שירות לקוחות

* רמת בכירות – למשל סמנכ"לים ומעלה

* סוג חברה – גודל, תעשייה, מיקום, טכנולוגיות שהחברה משתמשת בהן. לדוגמא חברות רהיטים עם מעל לאלף עובדים בקנדה שמשתמשת בשופיפיי.

הנה מסמך דוגמא פשוט לפרופיל הראשון שלכם. במהלך הזמן וההיכרות שלכם עם לקוחות תוכלו להעמיק ולדייק את הפרופיל שלכם על בסיס מחקר שוק ומתחרים וראיונות עם לקוחות. בשלב הראשוני תוכלו להסתפק באינטואיציה שלכם.

2. בונים מאגר (דטבייס) של לידים שמתאים לפרופיל הזה: אז עכשיו שהגדרתם שפרופיל הלקוח שלכם הוא מפתחי ג'אווה בבנקים גדולים באנגליה, איך מוצאים אותם? ואת פרטי הקשר שלהם?

שני חלקים: בונים רשימת חברות, ואז רשימה של אנשים (לידים) בתוך החברות האלה. יש הרבה דרכים כדי לבנות את שני החלקים האלה. הנה העיקריות:

Outbound

1. בעצמכם. עם כלים כמו Crunchbase, BuiltWith, SimilarWeb כדי לבנות את רשימת החברות, ולינקדאין כדי למצוא לידים

2. חצי בעצמכם. על ידי ניהול של צוות באתרי פרילנסרים כמו Upwork או Fiverr

3. עם כלים יעודיים. כמו Discover.org, ZoomInfo

4. קניית רשימות. מספקים כמו Cloudlead, Uplead, Leadiro, ובשילוב כלים לוולידציה של כתובות אימייל כדי לוודא שהרשימות "נקיות" (חובה!)

Inbound

5. ערוצי אינבאונד כמו איסוף לידים מהאתר שלכם (בשילוב עם תוכן)

6. פרסום אונליין (אם עושים את זה נכון)

7. כנסים.

 

בדרך כלל משלבים כמה מקורות – לכל אחד יש את היתרונות והחסרונות שלו (ראו הטבלה בהמשך). שילוב של כמה ערוצים משפר את רמת הדיוק והכיסוי של התהליך, ומוריד את העלות לליד.

ערוצים לבניית רשימות לידים: יתרונות וחסרונות

 

יתרונות חסרונות
בניית רשימות בעצמכם איכות גבוהה, אתם שולטים בתהליך.
העלות הישירה היא נמוכה.
השקעה מאסיבית של זמן, תהליך איטי.
כיסוי נמוך כי אין לכם גישה לכל המקורות.
בניית רשימות עם צוות של פרילנסרים (מפייבר או אפוורק) איכות גבוהה, אתם שולטים בתהליך.
עלות בינונית – אתם בוחרים את הפרילנסרים, והם משתפרים לאורך זמן. פחות מתווכים באמצע.
לוקח הרבה זמן ומצריך ניהול של צוות.
בניית רשימות עם כלים יעודיים (discover.org, zoominfo) מהיר. תקבלו רשימות של אלפי לידים רלוונטיים תוך שעות. יקר.
האיכות והכיסוי תלויים בכלי ובקהל היעד שלכם.
קניית רשימות מספקי לידים (Cloudlead, Uplead, Leadiro) מהיר יותר מלבנות רשימות בעצמכם. תקבלו מאות או אלפי לידים חדשים בשבוע (אבל למצוא את הספק הנכון ייקח זמן). יקר יותר מלבנות בעצמכם. התמחור הוא פר ליד אז אתם יכולים להחליט כמה להשקיע.
האיכות והכיסוי משתנים דרמטית. תצטרכו לנהל את הספק בצורה צמודה כדי לוודא שאתם מקבלים תמורה הולמת.
אינבאונד (אתר, תוכן)
עלות ישירה נמוכה יותר משיטות אחרות, ולידים חמים יותר שנרשמו אקטיבית. ליצור תוכן טוב זה קשה, יקר, ולוקח הרבה זמן.
ייקח הרבה זמן להגיע לדטבייס גדול, ולא כל הלידים יתאימו לפרופיל הלקוח האידיאלי.
פרסום אונליין ערוצים מסויימים יכולים להיות אפקטיביים לסטארטאפים שמוכרים ללקוחות קטנים. כל כך הרבה, במיוחד אם אתם מוכרים לאנטרפרייז.
כנסים דיוק גבוה, לידים שתואמים לפרופיל הלקוח האידיאלי.
גישה ללידים שלא הייתם מגיעים אליהם אחרת.
פגישות פנים-אל-פנים יוצרות לידים חמים.
העלות לליד היא גבוהה מאוד.
לוקח יותר מדי זמן להגיע לרשימה גדולה.

 

3) מתחילים לתקשר עם הלידים החדשים עם סדרה של אימיילים קרים. אחרי שיש לכם מאגר של כמה אלפי לידים (או פחות, תלוי בפרופיל הלקוח שלכם), אנחנו ממליצים לשלוח סדרה ראשונית של 3-4 אימיילים על פני שבועיים-שלושה, שכוללים תוכן (שלכם ושל אחרים), ואת הפיץ' המכירתי שלכם. המטרה תהיה פגישה או דמו עם הליד. חשוב מאוד לבדוק גם מטריקות אחרות של היענות לאימיילים כמו אחוזי פתיחה, קליקים, ותגובות, וכמובן גם אחוזי unsubscribe. אם הנמענים שלכם קוראים את האימייל שלכם, לוחצים על הלינקים, מגיבים, אבל לא בהכרח קובעים פגישות, אל תמהרו להכריז שהקמפיין הוא כישלון. אחד הלקוחות שלנו ראה לידים בכירים מאוד (מנכ"לים וסמנכ"לים) פותחות ומקליקות על יותר ממייל אחד בסדרה. הן לא קבעו פגישות, אבל הן בהחלט היו מודעות לקיומה של החברה אחרי סדרת המיילים הזו, וסביר להניח שהן חשבו על החברה בצורה חיובית. עוד כאן.

המפתח הוא להמשיך לתקשר עם הלידים (ראו הסעיף הבא) ולספק להם תוכן איכותי. כשהם יהיו מוכנים לקנות ויקבלו את אחד האימיילים שלכם, יש סיכוי סביר שהם יסכימו לפגישה.

סיימו את הקמפיין באימייל "אופט-אין", בו תספרו ללידים שלכם שתמשיכו לשלוח להם תוכן מעניין ומלמד, ותזכירו להם שהם תמיד יכולים להסיר את עצמם מהרשימה.

כלים רלוונטיים בשלב הזה: Outreach, reply.io, Salesloft. לא מומלץ לשלוח קמפיינים כאלה בכלי אימייל מרקטינג או marketing automation כמו האבספוט, מיילצי'מפ או מרקטו. הם מיועדים לקמפיינים שיווקים גדולים ו"חמים" (= עם נמענים שנרשמו לרשימת התפוצה שלכם).

בנוסף, גם אם מאגר הלידים שלכם מכיל אלפי לידים, כדאי להתחיל בקטן ולשלוח קמפיינים למאות בודדות של לידים בשבועות הראשונים. אחרי שתוודאו שה-deliverability ומטריקות האימייל שלכם (במיוחד אחוז הלידים שמסירים את עצמם – unsubscribe) נראים בסדר, אתם יכולים להרחיב את התפוצה. בנוסף, כדאי לסגמנט את קהל היעד שלכם לפי משתנים כמו פונקציה בארגון, מיקום גיאוגרפי, וורטיקל. אין צורך להשתגע עם מיקרו-סגמנטציה, המשתנים האלה מספיקים בשלב זה.

4. מכניסים לדטבייס השיווקי הכללי, מכאן והלאה הלידים יקבלו תוכן על בסיס קבוע. אחרי שהסדרה הקרה נגמרה, זה הזמן להכניס את הלידים לדטבייס השיווקי הכללי (מרקטו / האבספוט וכו'). נמשיך לטפח את הלידים על ידי משלוח של תוכן כמו ניוזלטר, הזמנה לאירועים כמו וובינר או כנס שאתם משתתפים בו, ותוכן שלכם ושל אחרים. אנחנו ממליצים על תדירות של לפחות פעם בשבועיים, אפילו יותר אם יש לכם תוכן חדש ורלוונטי במינון גבוה יותר. חשוב להמשיך ולשמור על מינון נמוך של תוכן מכירתי – נניח מייל מכירתי אחד על כל ארבעה – חמישה אימיילים של תוכן. מומלץ גם להתחבר לחלק מהלידים בסושיאל (לינקדאין, טוויטר) כדי שהם יוכלו להגיע לתוכן שלכם גם משם.

השורה התחתונה

התהליך באופן כללי הוא לא מסובך, ומה שקובע את ההצלחה או הכשלון הוא הפרטים. איזה תוכן לשלוח? לכמה לידים לשלוח כל אימיייל? האם לעשות סגמנטציה? כמה לשלם לכל ליד? באיזה כלי אימייל להשתמש?
טעויות עלולות לבזבז זמן ומשאבים יקרים, ולפגוע במוניטין שלכם כחברה וכאנשים. קחו את הזמן לבנות את הקהל שלכם ולתקשר איתו בצורה שתועיל לו. הזמן שתשקיעו ישתלם ויתרום לבניית מותג חזק ולמכירה ללקוחות חדשים.

אם אתם רוצים להמשיך ללמוד על איך להגיע לקהל היעד שלכם בצורה אפקטיבית, אתם יכולים להרשם לעדכונים ממש כאן למטה. ואם אתם רוצים לבדוק אם אנחנו יכולים לעזור בתהליך, מוזמנים ליצור קשר.

אתם מעולים

תודה רבה לרן אולגיסר, מייסד ומנכ"ל RightBound, על פידבק ששיפר את הפוסט הזה ב-63% לפחות. אם אתם סטארטאפ שעושה אימייל פרוספקטינג, כדאי לכם לבדוק אותם. הפלטפורמה שלהם עוזרת עם סגמנטציה, אופטימיזציה, וניהול של קמפיינים.

ותודה לאל-עד דוד אמיר, מנכ"ל ומייסד של Astrolabe Diagnostics, על פידבק חשוב מנקודת המבט של מי שעבר את התהליך. אל-עד הוא הדוגמא הנדירה לסטארטאפ קטן שמצליח לעשות אימייל פרוספקטינג אפקטיבי בעצמו.

 

עוד

איך לדעת אם פרוספקטינג יעבוד לך

איך לדעת כמה לשלם לליד

מדריך לבניית תוכנית השיווק הראשונה שלכם

למה "ספאם" עובד, ואיך לעשות את זה נכון

 

 

About Blue Seedling

Blue Seedling works with Israeli B2B startups as a plug & play marketing team or as a complement to existing marketing capabilities. We’re “full-stack marketers” across all marketing activities: messaging and positioning, website design, sales enablement, marketing planning and budgeting, running marketing programs (webinars, content, PR, events & conferences, prospecting), generating sales opportunities, and recruiting marketing talent.

Our remote team and network include marketing managers, marketing strategy experts, copywriters, graphic design partners, a website development agency, PR agency partners, a Facebook / Google advertising expert, and a 15-person remote team.

אודות המחבר

נטע היא המייסדת והמנכ"לית של Blue Seedling. היא אוהבת ירקות (במיוחד מלפפון), קמפינג, ו-B2B marketing.
  • קבלו פוסטים חדשים

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

© Blue Seedling.